Долгий путь к успеху на экспортных рынках

Heinemann GmbH, ныне Vallox GmbH, сыграла значительную роль в усилиях Vallox по расширению своего бизнеса до экспортных продаж. Успех в Германии дался нелегко, но тесное сотрудничество окупилось.

Первые попытки Vallox по экспорту были осуществлены в Северные страны без особого успеха. В 1989 году Vallox впервые приняла участие в международной торговой выставке, представив свою продукцию во Франкфурте-на-Майне на стенде Финского международного профсоюза. В конце концов, это стало поворотным моментом для экспортных продаж. Фактически, в самом конце ярмарки, когда руководители Vallox уже разошлись по домам, Хорст Хайнеманн вошел на стенд. Он или его компания были заинтересованы в представлении Vallox в Германии.

Отправная точка на немецком рынке была сложной. В начале 1990-х годов в Германии не существовало правил, касающихся вентиляции, и решения Vallox были первой попыткой борьбы с традиционными решениями в области вентиляции. Продукты должны были быть адаптированы к местным условиям, что потребовало больших усилий при разработке продукта. Через два года после первой встречи с Хорстом Хайнеманном, в 1991 году, Vallox представила первое устройство, изготовленное по индивидуальному заказу для немецкого рынка, на выставке во Франкфурте. В то же время Vallox и Heinemann подписали окончательное соглашение о немецком агентстве.

Хорст Хайнеманн упорно трудился, чтобы закрепить вентиляционное решение Vallox на большом немецком рынке. Он заключил эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с крупнейшим оптовым продавцом систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха в Германии, G&C. В начале 1992 года начались тренинги по продукту и маркетинг для представителей оптовых торговцев. Обучение проводили Олави Суоминен из Валлокса и Хорст Хайнеманн и Сильвия Уилл из Хайнеманн.

— Продолжалось тесное сотрудничество между Vallox и Heinemann. Помимо тренингов, представители Vallox также участвовали во встречах с клиентами и вместе готовили маркетинговые материалы. Хайнеманн высоко оценил поддержку Vallox в области продаж и маркетинга, — говорит Олави Суоминен.

Самое позднее, когда Суоминен и его семья переехали в Германию на шесть месяцев, чтобы обучить региональных представителей компании, Хайнеманн был убежден, что Vallox серьезно настроена выйти на немецкий рынок.

Маркку Мяэнпяя , в то время менеджер по маркетингу Vallox, говорит, что Хорст Хайнеманн умело объединял финнов и немцев.

В недавно объединенной Германии был широкий рынок вентиляции. Постепенно он стал основным рынком для экспорта Vallox. Маркетинг также стал проще по мере развития строительных норм в Германии. Однако для достижения значительных коммерческих результатов потребовалось значительно больше времени, чем первоначально ожидали Vallox или Heinemann. Наконец, в начале нового века экспорт в Германию стал прибыльным и продолжал неуклонно расти, так что в 2011 году доля экспортных продаж впервые превысила продажи на внутреннем рынке.

Владелец Vallox, Top Air AG , позже приобрел также немецкое представительство Vallox Heinemann GmbH . В 2018 году компания сменила название на Vallox GmbH.с целью укрепления бренда Vallox и облегчения продаж и распространения в Германии.

В начале 2010-х годов Vallox предприняла решительные усилия по расширению своего экспорта в новые страны, и сегодня, помимо Германии, экспортные продажи высоки, особенно в страны Балтии, Польшу и Данию.